Vendre ses créations en boutique, c'est souvent ce qui fait passer une marque de « je vends quand j'ai de la chance » à « je sais ce qui rentre ce mois-ci ». Encore faut-il savoir par où commencer, et ne pas y laisser ta marge.
Quand j'ai lancé Joli Pot en 2018, dans une pièce de 7 m², je vendais au coup par coup : 15 € par-ci, 25 € par-là, avec des prix faits au pif. Puis une fleuriste de Haute-Savoie m'a demandé si je revendais mes pots. Puis une autre. Aujourd'hui, Joli Pot est revendu dans plus de 200 boutiques, et plus de 60 % de mon chiffre d'affaires vient du B2B.
Ce guide, c'est tout ce que j'aurais aimé savoir avant ma première fleuriste. Pas de théorie : ce qui marche sur le terrain, avec des créatrices et des créateurs comme toi.
Vente en gros ou dépôt-vente : la différence qui change tout
Avant de démarcher qui que ce soit, il faut choisir ton modèle. Les deux existent, mais ils n'ont rien à voir.
- La vente en gros : la boutique t'achète tes produits, te paie, et les revend à son prix. Ton stock devient le sien. C'est le modèle que j'enseigne, parce que c'est lui qui te rend ton chiffre d'affaires prévisible.
- Le dépôt-vente : tu laisses tes produits, la boutique te reverse ta part seulement quand ils sont vendus. Tu gardes le risque, tu dois faire les inventaires, relancer pour être payé.e, et récupérer ce qui ne part pas.
Le dépôt-vente peut dépanner pour tester un lieu près de chez toi. Mais si ton objectif est de vivre de ta marque, vise la vente en gros dès le départ : une boutique qui a payé ton stock a tout intérêt à bien le mettre en avant.
Ne mélange pas les deux avec une même boutique. Le jour où tu veux passer du dépôt à l'achat ferme, la négociation repart de zéro. Mieux vaut annoncer la couleur tout de suite.
Ton produit est-il prêt pour la boutique ?
Un produit qui se vend bien sur Instagram ne se vend pas forcément bien en boutique. La boutique, elle, se pose trois questions :
- Est-ce que ça va se vendre chez moi ? Ton produit doit coller à son univers et à sa clientèle.
- Est-ce que je gagne assez dessus ? Elle va appliquer son coefficient sur ton prix de gros. Si le prix final devient trop cher pour sa clientèle, c'est non.
- Est-ce que c'est simple à gérer ? Un emballage propre, un prix de vente conseillé clair, des délais tenus.
Avant de démarcher, vérifie que tu peux produire en petite série sans y passer tes nuits. Une boutique qui aime ton produit va recommander, et c'est justement là que tu gagnes ta vie. Si tu ne peux pas suivre un réassort, tu perds la boutique.
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Quelles boutiques viser en premier
L'erreur classique, c'est de viser les grandes enseignes ou les boutiques les plus en vue dès le départ. Commence par celles qui ressemblent à ta marque :
- Les concept stores et boutiques de créateurs : leur clientèle vient justement chercher du fait-main et des petites marques.
- Les boutiques « à côté » de ton produit : pour Joli Pot, ce sont les fleuristes et les jardineries indépendantes. Pour des bijoux, une boutique de prêt-à-porter. Pour de la papeterie, une librairie.
- Les épiceries fines et boutiques cadeaux, surtout avant les fêtes.
Fais une liste de 20 boutiques cibles, avec pour chacune le nom de la personne qui achète, son univers et pourquoi ton produit y a sa place. Cette liste vaut de l'or : c'est elle qui rend ta prospection personnelle, et donc efficace.
Ce qu'il te faut avant de démarcher
Une boutique qui dit « oui, envoie-moi tes conditions » doit recevoir quelque chose de pro dans l'heure. Prépare donc :
- Tes prix de gros et tes prix publics conseillés, calculés pour que tu gagnes vraiment ta vie. J'explique ma méthode dans l'article prix de gros, prix revendeur : comment les calculer sans vendre à perte.
- Un catalogue revendeur : belles photos, références, prix, conditionnement, délais.
- Tes conditions de vente : minimum de première commande, minimum de réassort, frais de port, délais de paiement.
- Une façon simple de commander : un bon de commande, un mail, ou une plateforme comme Ankorstore ou Faire si tu veux que les boutiques puissent te trouver.
Exemple de conditions simples pour démarrer : un minimum de première commande, un minimum plus bas pour les réassorts, et la livraison offerte au-dessus d'un certain montant. Tu ajustes ensuite selon ce que te disent les boutiques.
Ton premier contact : passer la porte ou envoyer un mail
Les deux marchent, à condition d'être préparé.e. En vrai, le plus efficace reste souvent de combiner :
- Repérer la boutique, son univers, et ce qui manque dans ses rayons.
- Envoyer un premier message court et personnalisé : qui tu es, pourquoi tu penses que ton produit plaira à sa clientèle, et une proposition concrète (un échantillon, un passage en boutique).
- Relancer, gentiment, une semaine plus tard. La majorité des réponses arrivent à la relance, pas au premier message.
Évite le pavé de présentation et le catalogue en pièce jointe envoyé à 50 boutiques en copie. Une boutique veut sentir que tu as choisi sa boutique.
Es-tu prêt.e pour la revente ?
10 questions pour savoir où tu en es, et ce qui te bloque encore.
Tes questions
Faut-il un statut particulier pour vendre en gros à des boutiques ?
Non, la micro-entreprise suffit pour démarrer. Si tu es en franchise de TVA, tu factures sans TVA et la boutique n'a rien à récupérer : c'est transparent pour elle. Construis simplement ton prix de gros comme un prix hors taxe.
Combien de boutiques faut-il démarcher pour avoir un premier oui ?
Ça dépend de ton produit et de la qualité de ton ciblage, je ne te donnerai pas de chiffre magique. Ce que je vois sur le terrain : 20 boutiques bien choisies et bien relancées valent mieux que 100 mails envoyés à l'aveugle.
Dois-je être sur Ankorstore ou Faire pour vendre en boutique ?
Ce n'est pas obligatoire. Ces plateformes aident les boutiques à te trouver et simplifient le paiement, en échange d'une commission. Elles complètent bien une prospection en direct, elles ne la remplacent pas.
Et si une boutique me demande de baisser mon prix ?
Ne brade pas. Vérifie d'abord que ton prix public conseillé est cohérent avec sa clientèle. Si c'est le cas, propose plutôt un geste sur les frais de port ou un minimum de commande plus bas pour la première commande.
Écrit par Mylène
Créatrice de Joli Pot, revendu dans plus de 200 boutiques, et consultante SEO et e-commerce depuis plus de 10 ans. Je t'apprends à vendre ta marque en boutique avec la formation revente pour créatrices et créateurs.
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